Kosmetik am Haus: Der erste Eindruck zählt

Von 
Thomas Tritsch
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Tapetenwechsel fällig? Oder besser gleich ein Immobilienwechsel? Doch was passiert mit dem alten Gebäude, an dem der Zahn der Zeit so hungrig herum genagt hat? Ab damit auf den Marktplatz. Allerdings lassen sich viele Häuser schwer vermitteln, weil sie schlecht präsentiert werden: Der Putz bröckelt, die Garderobe quillt über, ein exzentrisches Mobiliar wirkt ungemütlich und abschreckend.

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Damit potenzielle Käufer auf den ersten Blick Appetit bekommen, ist gezielte Kosmetik angesagt. Das Zauberwort heißt Homestaging. Zu Deutsch: Professionelles Herrichten von Immobilien zur Verkaufsförderung. Eine Assemblage aus Innenarchitektur und Verkaufspsychologie. Denn auch bei Häusern und Wohnungen gilt: für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Der Immobilienhandel ist nicht nur eine Frage des Geldes, sondern auch eine emotionale wie sinnliche Angelegenheit. Das Auge isst mit.

„Zu einer Hochzeit gehen Sie ja auch nicht in Jogginghosen“, sagt Yvonne Held (kleines Bild) auf der wunderschönen Terrasse einer Art déco-Villa in bester Zwingenberger Lage. Es ist das Anwesen des stellvertretenden Betriebsführers der ehemaligen Deutschen Milchwerke AG (Fissan). Ein Luxushaus mit schillernder Biografie, Charme und Patina. Aber auch das, was man heute gerne als Challenge bezeichnet:

Es standen noch Möbel des vorherigen Eigentümers darin. An den Fenstern hingen nüchterne Büro-Jalousien, im Flur versperrte ein dickes Ledersofa den Durchgang. Und die ausgeräumte Küche sah aus, wie eine ausgeräumte Küche eben aussieht. Also wurden die Wände weiß gestrichen und eine Küchenattrappe aus Kartonage aufgebaut. Auf Fotos sieht die aus wie echt. Und auf einmal meint man, Kaffee zu riechen. Mission erfüllt. Es war nicht leicht. Nach längerem Leerstand sollte die schmucke Villa endlich einen neuen Besitzer finden. Bei dem beachtlichen Preis und den Spuren der Vergangenheit keine einfache Aufgabe. Yvonne Held hat die Immobilie im Auftrag des bundesweit tätigen Maklers von Poll in Szene gesetzt. Eine Inszenierung, die schnell auf großen Beifall gestoßen war. Und siehe da: Verkauft!

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Die Herausforderung bestand darin, einige der Bestandsmöbel mit ins neue Konzept einzubauen. Das nennt man Redesign: Die harmonische Vereinigung von Altem mit neuen Wohn-Elementen. Es geht um den gezielten Einsatz von Möbeln, Lampen, Farbe, Teppichen, Bildern und Accessoires. Unterm Strich zählt die perfekte Präsentation – ob Prunkbau, Einfamilienhaus oder Singlewohnung.

„Wenn die Menschen ihr Haus dekorieren, personalisieren sie es“, sagt die 53-Jährige. Sie muss das wieder rückwirkend machen, um eine allzu individuelle Note zu tilgen. Denn Käufer erkennen nur das, was sie sehen, und nicht, wie es sein könnte. Es heißt, dass sich nur zirka 20 Prozent aller Menschen einen Raum vor ihrem geistigen Auge mit einer anderen als der vorhandenen Einrichtung vorstellen können und dass es ihnen schwer fällt, die Dimensionen eines Raumes zu erfassen, wenn dieser komplett leer ist. Und weil der Mensch nicht nur Wände, Böden und Dach, sondern vor allem auch Emotionen kauft, engagieren immer mehr Makler und Verkäufer Homestager. Motto: Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht unbedingt dem Angler.

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Beim Homestaging sei es ein bisschen wie beim Autoverkauf, so Yvonne Held. Da wird gewachst und poliert, ausgesaugt und geputzt, um die Karosse im besten Licht zu zeigen. Auf dass sie möglichst vielen gefallen möge. Mit dem Unterschied, dass es in der Immobilienbranche nicht um ein paar hundert Euro mehr, sondern um richtig viel Geld geht.

Eine Sache von Sekunden

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„Für gewöhnlich braucht in Interessent maximal zehn Sekunden, bis er ein Urteil gefällt hat“, so die hauptberufliche Homestagerin, die seit fünf Jahren im Auftrag von Privatverkäufern, Maklern und Investoren tätig ist. Sie weiß aus Erfahrung, dass sich ein individuelles Make-up in bare Münze verwandeln lässt. Denn der Aufwand für das „Aufhübschen“ einer Immobilie falle in der Regel erheblich weniger ins Gewicht als ein bröckelnder Kaufpreis durch schlechte optische Darstellung. Kurz: Die Investition in ein gutes Homestaging kann sich wertsteigernd auswirken.

Eigentlich stammt Yvonne Held aus einem völlig anderen beruflichen Umfeld. Als gelernte Pharmazeutisch-Technische Assistentin hatte sie mit ihrem Mann Volker über 25 Jahre lang eine Apotheke in Biblis geführt. Schon damals bewies sie ein Händchen fürs Dekorieren. Als 2013 der Verkauf anstand, wunderten sie sich zunächst, dass die Immobilie trotz attraktivem Preis keinen Abnehmer fand. Doch die Frau mit dem scharfen Auge für den richtigen Look brachte die Fassade auf Vordermann, und wenige Monate später war das Gebäude verkauft. Was außen funktioniert, müsse auch auf das Interieur übertragbar sein, sagte sich Yvonne Held. Der Beginn ihrer neuen Karriere.

„Man sollte eine Beziehung zur Immobilie aufbauen, sie verstehen“, sagt sie dem Bergsträßer Anzeiger. „Ich sehe ein Objekt und sofort beginn das Kopfkino.“ Im Falle der Zwingenberger Villa ist ihr das besonders leicht gefallen. Kein Wunder, denn das Anwesen an der Stuckertstraße offenbart eine Menge an stilvollen Details, räumlichen Bonbons und verführerischen Blickachsen. Nicht nur im Innern, auch in den Gärten vor dem Haus hat die Expertin die Voraussetzungen für die optimale Verkaufsanzeige geschaffen. Top-gepflegt, sauber und aufgeräumt. Die Vorher-Nachher-Bilder sprechen Bände. Yvonne Held hat alles im Blick, von der Fußmatte bis zum Dachboden.

Ein Beispiel: Im großzügigen Wohnbereich blieb für die neue Szenerie nur der schlanke Vitrinenschrank zurück, der sich sehr schön mit der sachlichen Architektur des zweigeschossigen Putzbaus versteht. Mit einem feinen Esstisch, bodenlangen Gardinen und wohnlichen Accessoires wie Kissen, Tagesdecken, Vasen und pointiert platzierten Dekorationselementen strahlte der Raum auf einmal Luxus, Eleganz und Behaglichkeit aus. Virtuos spielt die selbstständige Homestagerin mit der Innenausstattung, setzt Akzente, platziert Eyecatcher und macht die Schokoladenseiten einer Immobilie noch eine Dosis süßer. „Wichtig ist ein roter Faden, der sich durch alle Bereiche ziehen sollte.“

Aber: Kein Makel wird retuschiert

Aber es ist nicht nur die stimmige Komposition von Objekten, die aus einem gähnend leeren Haus eine attraktive Wohlfühloase machen. Yvonne Held setzt bei ihren Style-Aufträgen grundsätzlich auf eine ausgeklügelte Lichtregie. Denn nichts sei schlimmer als eine düstere, schwere Atmosphäre, der es an Ausleuchtung mangelt. Das wirke immer unfreundlich und abstoßend. Daher: Sonne hereinlassen und möglichst alle Lampen an.

Doch bei aller Inszenierung werden die tatsächlichen Schwachstellen niemals ausgeblendet. Kein Makel wird retuschiert. Auch das gehört zum Ehrencodex der Branche, die in den 70er Jahren in den USA geboren wurde und sich über Großbritannien langsam nach Mitteleuropa verbreitet hat. Der amerikanische Ursprung zeigt sich auch darin, dass Gebäude, die mit Homestaging für den Verkauf vorbereitet werden, in Anlehnung an die Illusionen in der Filmwirtschaft auch „Set“ genannt werden. Eine Prise Hollywood schadet eben nie.

Als Erfinderin des Homestaging gilt Barb Schwarz, die lange Zeit als Immobilienmaklerin gearbeitet und die Notwendigkeit erkannt hat, ihre Objekte verkaufs- oder vermietungsfördernd herzurichten. Schon nach kürzester Zeit merkte sie, dass sich die Häuser um ein Vielfaches schneller verkauften. So gründete sie das erste Spezialunternehmen.

In Deutschland gibt es seit 2010 mit der „Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign“ (DGHR) einen eigenen Berufsverband für solche Dienstleister. Bundesweit arbeiten mittlerweile etwa 200 solcher Experten vornehmlich in den Großstädten und Ballungszentren.

Yvonne Held ist in Bürstadt stationiert und meist in den Metropolregionen Rhein-Main und Rhein-Neckar unterwegs. Am Anfang steht immer die Besichtigung einer Immobilie. Dann wird ein individueller Maßnahmenkatalog mit passendem Farbkonzept entwickelt und ein Exposé entworfen. Auf Wunsch übernimmt sie die komplette Planung, Koordination und Umsetzung - von der Entrümpelung über das Tapezieren und Streichen bis zur Dekoration mit Mietmöbeln oder kleineren Schönheitsreparaturen.

Der Blick in Immobilienportale wie zum Beispiel den www.immomorgen.de zeige deutlich, dass die Nachfrage nach einem Objekt steige, wenn das Interieur erfolgreich umdesignt wurde. Und mehr Interessenten bedeuten auch eine größere Verkaufschance. Siehe Zwingenberg. Die Villa ist nun weg. Schade eigentlich. „Hier hätte es mir auch gefallen“, lacht Yvonne Held. Die Aufführung ist vorbei, der neue Eigentümer bereits auf dem Weg. Das Set wird wieder zurückgebaut. Und die nächste Bühne wartet schon. Bild:Nix

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